2011 a fost un an al vanzatorilor

``In ceea ce priveste Europa Centrala si de Est, capacitatea cumparatorilor de a derula tranzactii intr-o gama larga de valute si de a se proteja impotriva riscurilor fluctuatiilor valutare in tranzactiile transfrontaliere a devenit un avantaj strategic in ultimele 12 luni. Cumparatorii evalueaza diferite tari si stabilesc in mod diferit conditiile si termenii contractuali in fiecare tara, acestia fiind influentati de aprecierea pietei respective ca fiind o piata emergenta sau dezvoltata``, spune Horea Popescu, Co-head of the Corporate Practice in Romania.

``Vestea buna pentru vanzatori este ca tendinta este in favoarea lor. Datorita faptului ca exista mai multi cumparatori care cauta sa incheie tranzactii, in special fonduri de investitii private care au resurse disponibile pentru investitii, vanzatorii au reusit sa isi asigure o pozitie mai solida in negocieri``, explica Thomas Meyding, Head of CMS Corporate Group.

Analiza CMS arata ca s-a revenit treptat la standardele de dinainte de 2008, cu anumite prevederi favorabile vanzatorilor, precum plafoane de raspundere mai reduse si alte limitari ale raspunderii vanzatorilor. In plus, amploarea pe care au luat-o tranzactiile la pret fix si acceptarea intr-o proportie tot mai mare a asigurarilor pentru garantii si despagubiri ofera o protectie mai mare impotriva riscurilor de pierderi chiar decat inainte de 2008.

Tendintele europene in materie de fuziuni si achizitii dezvaluie o crestere a ratei de utilizare a mecanismului de plata cu pret fix ca alternativa la mecanismul de plata cu pret ajustat. In CEE, utilizarea clauzelor MAC (care permit cumparatorului sa nu finalizeze o tranzactie dupa semnare in cazul unei modificari negative substantiale a conditiilor care fundamenteaza tranzactia) este mai raspandita decat in Europa Occidentala. Aceasta reflecta profilul de risc din regiunea Europei Centrale si de Est. Arbitrajul este de asemenea modalitatea preferata pentru solutionarea disputelor - utilizat in 79% din cazurile de tranzactii din CEE, comparativ cu 40% in vestul Europei.

Totusi, vanzatorii nu au fost singurii care au avut de castigat, observandu-se o serie de tendinte favorabile si cumparatorilor. Studiul arata ca in 2011 s-a inregistrat o crestere semnificativa a tendintei de a obtine angajamente de neconcurenta de la vanzatori si o preocupare tot mai mare de a obtine garantii de la vanzatori care sa acopere potentialele pretentii care ar putea aparea in cazul in care acestia si-ar incalca obligatiile contractuale. Totusi, cumparatorii sunt mai atenti la costurile asociate riscurilor si pun accent pe exercitii de audit temeince, in loc sa negocieze dur aspecte ale tranzactiilor precum limitarea raspunderii vanzatorului.

Studiul a analizat tranzactii din domeniile Finante si Asigurari, Hoteluri si Turism, Energie, Produse de consum, Tehnologie, Media si Telecomunicatii, Infrastructura si Finantare de proiecte, Farma si Medical, Imobiliare si Constructii, Industrie, Business (alte servicii). Alte observatii ce pot fi formulate pe baza constatarilor studiului european privind fuziunile si achizitiile 2012 includ:

- Comparativ cu SUA, apetitul pentru tranzactiile cu pret de vanzare cu indexare ulterioara ramane scazut in Europa (doar 14% in 2011), cu exceptia tranzactiilor din sectorul TMT. Clauzele de indexare a pretului adesea ingreuneaza negocierile si conduc la dispute ulterioare. In Europa, asistam adesea la mecanisme de acoperire a diferentelor de pret prin imprumuturi acordate de vanzator sau diverse aranjamente de optiuni.
- Pentru vanzatori este o veste buna ca plafoanele generale de raspundere sunt mai reduse decat in anii anteriori, majoritatea tranzactiilor avand acum un plafon de raspundere de sub jumatate din pretul de achizitie. Este interesant ca aceste plafoane tind sa fie mai mici in SUA. Cumparatorii sunt mai dispusi sa fie de acord cu un plafon redus, deoarece apetitul lor pentru risc a crescut si efectueaza audituri financiare si juridice mai temeinice inainte sa semneze.
- Asigurarile pentru garantii si daune (Warranty & Indemnity) sunt recunoscute tot mai mult ca solutia preferata atunci cand vanzatorul refuza sa dea garantii - de exemplu in cazul vanzatorilor de produse si instrumente financiare.
- Cumparatorii au fost mai prudenti in 2011, o parte mai mare dintre acestia obtinand o forma de garantie (42% comparativ cu 37% in perioada 2007-2010) - fie ca a fost vorba de un cont fiduciar, o retinere sau o garantie bancara. Aceasta ilustreaza foarte bine faptul ca ``banul este rege`` in domeniul achizitiilor si fuziunilor.
- Vanzatorii au reusit sa reziste clauzelor privind modificarile negative substantiale ale conditiilor (MAC). Doar 16% dintre tranzactiile din Europa aveau o astfel de clauza - spre deosebire de SUA, unde majoritatea covarsitoare a tranzactiilor (93%) cuprind clauze MAC.